债销售的主力军，因为大多数百姓对国债投资有一定的认知度，认为投资国债安全性高、收益稳定、可抵押或提前支取，营销人员对国债产品的推荐和引导能对国债销售对象产生较强的驱动效应。而且，国债市场购买主体的年龄层次普遍偏大，对保险、基金、黄金、国债以及品种繁多的个人理财产品难于决策，银行营销人员对金融理财产品优、劣势特征的介绍，在一定程度上对投资者的决策能起到导向作用，在此时，支付给国债营销人员的个人酬金则成为决定国债销售重要的非市场性因素之一。调查发现，抚州市各商业银行营销人员销售各类理财产品所获收益差异较大(见表2)。以农业银行抚州市分行为例，该行营销人员销售1万元理财产品获得营销收益为20.00元，代售保险产品的营销收益为16.00元，吸纳1万元储蓄所获得的营销收益为2.00元，而在国债销售任务采取省行统一管理模式下，国债销售任务不纳入对营销人员的绩效考核范围，营销人员个人也得不到任何营销收益；再以工商银行为例，销售人员营销1万元国债，可获得营销收益为8.25元，也是低于其他理财产品的营销收益，因而，营销收益激励制度的设计促使高收益的金融理财产品对国债产品的“挤出效应”。
　　
　　三、国债发行规避非市场性因素影响的措施或建议
　　
　　在市场经济体制下，投资理财产品的期限结构日臻完善，品种繁多的基金、黄金、保险以及个人理财产品层出不穷，且投资者的投资偏好也产生了个性化和多样化。长期以来信誉度高、收益稳定、品种限期单一的国债已不能完全满足各种投资需求，当年的“金边债券”其独特的优势将渐渐地被新的理财产品所代替。为增强国债的吸引力，扩大国债投资群体，建议在国债产品的设计和利益分配机制的制定等方面，应摒弃指令性任务、政策性包销和期限结构简单等政策导向，通过疏通利益分配机制、优化产品设计和畅通国债投资渠道规避阻碍国债销售的非市场性因素。
　　
　　1．建立国债发行手续费浮动匹配机制
　　2009年以来，面向个人投资者发行的国债主要有1年期、3年期和5年期三种。从文中表1可以看出，1年期国债最受个人投资者青睐，持有期限较长的3年和5年期国债因期限长、流动性差而销售冷淡。但3种不同期限的国债其发行手续费则统一为7％。从理论上说，财政部门发行期限较长的国债其成本相对偏低，反则国债销售成本高而利用率低，从客观上造成财政部门国债发行成本和频率增加的现实难题。为此，建议建立国债期限和发行手续费之间的浮动匹配机制，即5年期国债发行手续费高于3年期和1年期国债发行手续费，通过调整不同期限国债的发行手续费来推动中、长期国债的发行，从而提高营销人员对中长期国债营销的主动性和积极性，确保国债发行市场的健康发展。
　　
　　2．优化国债结构，丰富国债品种
　　国债期限种类的设计应尽可能满足不同喜好投资者的需求，采取长、中、短期相互结合的国债发行比例进行灵活调整，针对当前市场的需求，可适当扩大短期国债的发行比例，如发行3个月、6个月、9个月等多种期限的国债种类。同时，要及时了解百姓投资理财的特点，适时调整国债发行频率，如根据每年第一期国债销售火爆的特点，可在每年的一季度加快国债发行频率，到下半年的9、10月可适当放缓发行频率，从而达到降低国债发行成本和发行频率的目的。进一步丰富国债品种，财政部门需要对应债主体的投资行为模式进行分析，根据不同的应债主体设计特色国债品种，例如在农闲时发行农村特色国债，年底分红派息和投资回笼资金较多时发行短期贺岁国债等等，以更多地吸收社会闲散资金。同时，可将长期国债利率与国家通货膨胀指数相结合，适当考虑保值补贴，有效消除投资长期国债者的后顾之忧。
　　
　　3．国债发行手续费实行差异化管理目前，国有商业银行、股份制商业银行和地方商业银行之间国债承销比例和销售成本存在较大差异，按照统一标准支付发行手续费势必影响承销比例较高的国有商业银行的销售积极性，在地市和县乡网点较多的国有商业银行，其国债营销成本要高于集中程度较高的其他商业银行。因此，建议对国债承销总量大、贡献大的商业银行实行差异化发行手续费管理，借鉴保险公司和基金公司的营销手段，适当提高国债承销总额较高机构的手续费标准，充分调动承销机构和营销人员的销售积极性。
　　
　　4．允许地方国库尝试现金管理操作，吸引国债持有银行竞标国库现金存款
　　国债政策性包销制度导致商业银行被动持有大量未售出国债，在现行政策和市场环境下，商业银行对持有的国债缺乏投资渠道。目前，部分国有商业银行已具备了国库现金存款定价机制，如个别国有商业银行具有SHIBOR实时利率浮动2％以内进行协议竞标存款的操作权限。对此，建议逐步放开地方国库现金管理政策限制，允许持有一定数量国债的国有商业银行进行国债投资，畅通被动持有国债的投资渠道，在丰富市场投资品种的同时抵消国债承销政策对商业银行盈利能力和资金使用效率的影响。

　　参考文献：
　　[1]高坚．中国债券[M]．北京：经济科学出版社，1999．
　　[2]刘霞．从双鸭山市凭证式国债销售状况看农村国债市场开拓[M]．北京：中国财政经济出版社，2010．
　　[3]梁国平，徐德华．农村国债市场发展思考[M]．北京：中国财政经济出版社，2010．
　　[4]国家金库深圳市分库．凭证式国债的创新方式探索[M]．北京：中国金融出版社，2009．