摘要：2006年12月11日起实施的《外资银行管理条例》向外资银行开放了境内公民的人民币业务，取消了其开展人民币业务的地域和客户限制，对外资银行实行了国民待遇。虽然按照目前的行政许可程序和申请内容，外资银行完成转制和业务申请将需1至3个月，但外资银行开办人民币业务的现实，意味着外资银行将对国内金融市场产生全方位的冲击，对时下各家中资银行竭力拼抢的住房贷款市场更是影响深远。
关键词：外资银行；住房贷款；中资银行
Abstract: December 11， 2006 implemented the "Regulations on the Management of foreign banks，" opened up to foreign banks RMB business in the territory of the citizens， the abolition of its RMB business to carry out the geographical and customer restrictions on foreign banks to implement a national treatment. Although under the present administrative licensing procedure and content of the application， complete the conversion of foreign banks and business applications will need 1-3 months， but foreign banks to operate renminbi business reality， means that foreign banks will have a domestic financial markets a full range of shocks， each of the current Chinese-funded banks are pushing to the housing loan market is far-reaching influence.
Keywords: foreign banks; housing loans; Chinese-funded banks

　　1、外资银行的优势与对住房贷款市场的影响

　　1.超前的产品定位与经营理念

　　欧美、香港等地的外资银行普遍将住房贷款定位为零售银行业务的关键产品，并以此建立起多种零售金融产品和服务的平台，以争夺更多的个人客户资源和零售业务市场。这是因为住房贷款不但年限长、坏账率低，可以带来稳定的利差收入，还可以作为客户营销工作的切入点，带动诸如个人理财、信用卡、消费信贷、代理保险业务等零售金融产品，达到扩大业务规模、巩固客户资源和增加附加利润的目的。外资银行对住房贷款产品的深刻认识与准确定位，使其在经营过程中自觉地将政策和资源向该产品进行倾斜，并不遗余力地以此为阵地争夺零售市场。

　　2.功能多样的产品和服务种类

　　外资银行的住房贷款产品与服务种类丰富、功能齐全，能够充分满足客户的融资和理财等多种服务需求。例如，某新家坡外资银行围绕房产抵押为核心做足了文章，并根据客户在购买、运用和出售房产等过程中的不同行为，结合不同的人生阶段和时期，以客户需求为出发点，设计出一系列产品和服务，如担保额度循环贷款、过渡期搭桥贷款、转按揭、加按揭和贷款套餐组合等服务。如图为贷款套餐组合的简单示意，即充分运用固定利率、浮动利率与贷款期限进行不同组合，形成贷款配套产品包：如可将贷款本金分成四部分，一部分实行浮动利率，另外三部分分别实行不同期限档次的固定利率，每部分的贷款金额和贷款期限由客户根据自身资金状况和理财计划做出具体安排。这样不但能够抵御利率波动风险，还能规避固定利率提前还款交付违约金的成本，将固定利率和浮动利率的优势有机的结合起来，在满足基本融资需求的同时，充分发挥出按揭产品的理财功能。在灵便客户还款计划方面，某香港外资银行仅贷款偿还方式就推出定额供款、定年供款、定息供款、外币供款、渐进式供款、递减式供款、延期供款、净息供款、半月供款等多种灵活方式。

　　3.丰富的产品定价经验

　　外资银行较高的定价能力主要得益于本身过硬的成本控制与核算水平和多年积累的市场竞争经验。以香港外资银行为例，由于住房贷款市场竞争十分激烈，基本达到完全竞争的状态。在产品定价方面，大多银行的按揭贷款利率在采取最优惠利率(P)减2.5—2.8%的基础上，都根据不同的贷款组合，给客户以不同程度的让利和优惠(许多银行甚至对客户给予其贷款额7.5—8%左右的现金回赠)。由于各家银行的资金来源不同，不同银行之间的最优惠利率P是有差别的，但这种现象将不会持续太久，随着市场竞争的白热化，P值将趋于一致。在利差几乎接近极限的情况下，诸家银行仍积极争夺这一市场，尤其是香港恒生、渣打等知名银行更是全力推动本地住房按揭业务。这说明各家银行对自身不同按揭贷款组合的资金成本、运营成本和信贷成本有着精确的测算和控制能力，对预期收益也有着清醒认识，表面看其按揭贷款产品或者部分产品组合盈利空间很小甚至如其宣传的“亏本”，但其产品的综合收益水平必然是能确保在一定水平的。

　　4.灵活多变的销售策略和营销手段

　　外资银行在住房贷款业务的经营过程中，都会根据当前经济整体运营形势、住房消费市场走势和不同客户种类表现出的变化与特点，制订出有针对性的、灵活、系统的营销策略与销售方案。整体而言，在产品宣传方面，一旦有产品和服务的创新或者最新优惠政策的推出，外资银行就会利用各种渠道和媒介进行宣传，在对外推广时，倾向于使用较为形象的诠释方法，喜爱使用表格的方式，把自身产品与“其他产品”进行直接对比，简洁明了的将产品间的差距呈现给客户，并突出自身产品的特点与优势，同时将联络电话和网站地址以极其醒目的图样表现出来，打动客户并留下深刻的印象。在客户服务方面，为给客户提供一对一的专业化服务、提高对客户的维护水平和挖掘深度，绝大多数外资银行配备了专家销售团队专职营销住房贷款产品。在销售渠道方面，除了专家销售团队，外资银行还会充分利用房产代理、开发商、中介公司和存量客户等渠道，通过营业网点和网上银行等多种平台扩大销售。

　　5.强大的系统支持和高质量的服务水平

　　完善的信息系统支持是实现高服务效率和服务水平的保证。某外资银行的个人贷款信息系统不但是业务操作系统，同时也是个人贷款流程管理系统和客户关系信息系统，为其住房按揭贷款业务的处理、操作、审批和运营等提供了有力的系统与信息支持。银行通过该系统不但能及时掌握某笔贷款业务在办理流程中所处环节及进展情况，还可以与其他相关数据库(或系统)及个人信用信息库自动连接，查询与该客户个人贷款有关的所有信息，诸如申请记录、贷款记录、还款记录、信用卡提款记录、坏账、诉讼、破产记录等等，并会根据该行个人信贷政策和信贷标准自动计算有关数据及比率，对满足条件的部分业务还能由计算机进行自动审批，极大的提高了业务办理效率和质量。同时，灵活多变的系统参数设置为银行促进产品创新、提高客户服务水平和满足客户个性化需求提供了便利。所以，该外资银行有着较强的差别化服务能力，紧密的客户关系和较高的客户满意度。

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　　几十甚至上百年的经营积累和市场考验，都使得，外资银行无论在信贷管理水平，还是在服务文化等更深层次上都领先于中资银行，这必将对国内住房贷款市场和中资银行的住房贷款业务带来巨大的冲击。

　　2、中资银行的有关对策建议

　　虽然面对外资银行，中资银行在经营理念和服务水平等诸多方面存在差距，但多年本土经营积累起的丰富客户资源、尤其是客户偏爱中资银行所体现出的政府信用口碑，长年经营的老字号优势，与开发商多年共同成长的经历和对中国经营环境的准确把握，都使得当前阶段中资银行在国内住房贷款市场上有着得天独厚的优势。对此，中资银行必须有清醒的认识，随着国内金融市场开放程度的提高和市场化的不断演进，如果中资银行不采取现实有效的措施和对策，这些优势必将逐渐逝去。

　　1.充分发挥优势，加大自有资源的投入

中资银行要对住房贷款产品进行清晰准确的发展定位，从人、财、物等多方面政策和资源上向其进行倾斜，从银行内部为其创造有利的业务发展与经营环境。中资银行应抓住外资银行进入初期的宝贵时机，认真分析自身竞争优势，从加快营销团队建设和提高从业人员专业素质人手，在不断丰富并完善销售渠道的同时，以服务