摘要：拓展理财业务，用理财产品锁定更多的优质客户，培养更多的忠诚客户已成为县域商业银行竞争中高端客户的重要手段。目前位于经营最前沿的农行县域支行，个人理财业务发展却严重滞后，无力满足快速增长的优质高端客’户群体金融资产投资增值的需求，直接制约着创建县域领军银行的步伐。本文就农行县域支行个人理财业务发展滞后的原因进行了剖析，并对如何发展个人理财业务提 出 了建议。

　　个人理财业务具有市场容量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点 抹入分析农行县域支行 目前个人理财业务发展滞后的原因，探讨加快发展的对策 ，对农行创建县域领军银行具有重要的意义。

　　一

、目前县域支行个人理财业务发展滞后的原因、个 人理财业务最早 萌芽于上个世 纪二三十年代，在西方发达 国家 已有一百多年的发展史，我国银行业从2005年开始逐步发展个人理财业务 ，而农业银行与其他大型股份制银行相比，起步还要晚一些。近几年来，农行县域支行的个人理财业务虽然有了快速的发展，但与农村经济的发展速度、与农村个人财富的增加和积聚的速度以及与其它商业银行个人理财业务的发展速度 比，存在严重滞后现象。主要原因是：(一 )重视程度不够。虽然个人理财业务的发展正得到商业银行前所未有的高度重视，个人理财业务正成为县域各大商业银行竞争中高端客户的重要手段，但一些农行县域支行对此还未引起高度重视，在实际业务经营中仍然将工作重点放在传统的存贷款业务拓展上，而对个人理财业务的发展大多是 “雷声大、雨点小”，如现有的理财业务多附属于个人金融部门管理，营业网点基本没有设立专门的理财工作室，即使为数很少的网点设立了理财工作室，也只是销售一些大众化的理财产品，并未针对客户需求，开展一对一的客户理财服务。 ．(二1专业人 才稀缺 。理财业务是一项知识性、全里± 壁尘塑现代金融 2011年第11期 总第345期技术性相当强的综合性业务，它对从业人员的专业素质要求很高。从业者除应具有渊博 的专业知识、娴熟的投资技能、丰富的理财经验外 ，还应掌握房地产、法律、市场营销等相关知识，并具有 良好的人际交往能力、组织协调能力和公关能力。目前 ，专业理财师稀缺己成为制约县域支行个人理财业务发展的重要 “瓶颈 ”。县域支行普遍都是个人客户经理在从事个人理财业务 ，这些客户经理虽然都是筛选出来的，但理财专业知识和技术仍缺乏，与客户的金融服务需求相差很远，难以承担个人理财业务拓展的重任。，(三 )r产品创新不足 。近几年来，农业银行的理财产品创新虽然有 了一定的发展，但由于外部环境 、体制、企业文化、人才、技术等因素的综合影响，金融创新意识、能力仍然不强，目前推出的理财产品与其他金融机构相比虽然名称不同，但内容却大同小异，大多是储蓄功能的扩展和最初级的咨询服务，同质化现象严重。仅仅靠代理保险、代售债券、基金几种传统的产品支撑门面，既没有适应客户需求的产品吸引客户，也没有根据客户的差异化需求所设计的特色理财产品满足客户，更没有为客户提供包括证券、保险、信托等在内的真正让客户获得增值收益的综合性理财服务锁定客户。

　　(四 )营销 宣传乏 力。由于我国理财业务与西方发达国家相比起步较迟，加之农村居民一贯以来缺乏投资意识和理财意识，多数人有一种 “财怕外露”的思想以及不愿把财产交给他人打理的心理和习惯。

　　而农 县域支行对理财业务的营销宣传重视不够，力度不大，方式单调，多数营业网点对个人理财业务的宣传仅仅停 留在橱窗、告示牌 、宣传小册子等传统介质上，客户经理营销理财产品往往也是就产品做产品，有理财产品销售任务就通知一些业务往来比较频繁、关系比较密切的大客户 ，忽略 了客户 的心理感受，对客户需要什么理财产品，需要何种理财规划漠不关心，宣传缺乏针对性与有效性，使得农村中先富起来的群体对个人理财的内涵、业务及业务流程不了解，对农业银行开展的个人理财业务缺乏认同感，有些与农行业务往来密切的客户碍于情面，只是 “礼节性 ”地购买一些理财产 品，不能主动 向农业银 行提 出理财的需求，县域支行理财业务的拓展缺少庞大的客户基础。

　　二、县域支行发展个人理财业务的对策针对县域支行个人理财业务滞后的成因，必须迅速采取以下三大对策，以加快个人理财业务的快速发展 。

　　(一 )培养 专业理 财人 员。一方面 ，加强对现有客户经理的培训。培训课程应根据复合型金融人才的要求来安排 ，可借鉴 国际注册理财规划师课程体系的设置，主要开设投资工具运用和理财规划两大类课程 ，同时还要学习市场营销学、公共关系学 、心理学等知识，让客户经理成为既有金融专业知识、理财知识 ，又懂得营销技巧、通晓客户心理的 “通才”。培训要形成制度 ，定期进行，以不断更新客户经理的知识 ，让客户经理能够更好地适应客户对个人理财 的需要。另～方面，要鼓励更多的员工参加金融理财师AFP资格论证考试。建立专项奖励制度，对通过自学获得金融理财)t~AFP资格证书的员工，要给予奖励。同时，要提高理财 岗位的工资标准 ，规定只有获得金融理财师AFP资格证书、并通过能力与业绩考核的员工才能任职理财 岗位 ，从而使理财 岗位更具竞争性与激励性，吸引更多的优秀员工不断充实个人理财师队伍。

　　(二 )加 快金 融 产 品 创 新 。一 方 面 ，要 加 快建立健全创新机制。建立专门的创新组织体系，配备高素质的专业人才，专 门承担制定个人产品的创新战略，根据市场需求，研究新的产品、制定产品定价、设计产品的业务流程等职责。要构建完善的创新制度体系，加大创新人才培养与主动创新的激励力度 ’在全行形成人人关注创新 个个参与创新、主动持续不断创新的强烈氛围。另一方面，要提高理财产品创新的速度与质量 理财产品创新一定要紧跟市场和客户多种多样、千差万别且不断变化的需求，及时满足客户的新需求。一是差异性。在设计产 品或服务时，要做好市场的调研，不能一味地模仿别人，要充分体现本行的智慧、特点、优势，做到人无我有、人有我新、人新我优，体现较强的差异性。二是适用性 。产品适用才有客户、有市场 ，也才能给银行带来利润。要使创新的产品有较强的适用性，关键是产品要有准确的市场定位，而准确的市场定位又来 自于对客户进行细分，即按一定的标准例如按收入、年龄、风险偏好等进行分类，然后量身定做理财产品，突出产品的个性与差异，这样的产品才能满足不同客户群投资理财的需要。当务之急是要根据县域支行面临的庞大的、具有较强发展潜力、能够成为农行持续发展动力源泉的中低端客户需求，加快适应中低端客户需求的理财产品的研发，开发中低端客户市场，为培育发展中高端客户市场夯实客户基础。三是增值性。即产品要有一定的含金量，能给客户带来增值收益。因为，只有增值大的产品才符合客户委托理财的主要 目的，才能对客户产生强大的吸引力。因此 ，农业银行创新理财产品或提供 的服务不能仅停留在方便、快捷或微笑服务阶段，一定要能够满足客户增值收益的需求。

(三 )培养客 户理财 意识 。首先要 向中高端客户传授理财知识。中高端客户是理财业务快速发展的主要客户群体，要使这一客户群体主动积极地要求开办理财业务，就必须使他们 了解理财知识，增强理财意识 。因此，各营业网点要采取举办联谊会、专题讲座、赠送专刊等方式，组织中高端客户学习理财知识，培育其理财的意识 ，增强其主动寻求理财的欲望。其次是加&#