摘要：近年来，随着对银行资本约束的加强，利率市场化步伐的加快，企业直接融资和金融脱媒趋势的日渐明显，银行业依赖于规模扩张和净息差的传统增长方式已面临巨大挑战，而个人零售业务在维持银行盈利增速中的重要性尤为凸显。因此，打造个人银行成为各大银行的共识，但这并不意味着传统批发银行业务不再重要。在现阶段，谋求业务与批发业务的结合方式非常必要。本文通过分析个人银行业务与批发银行业务的不同，结合现状，探寻二者交叉捆绑销售的方式。

一

、个人银行业务与批发银行业务的区别(一)经营成本不同。个人银行业务发展初期的费用成本要比批发银行业务高。由于个人银行业务的服务对象是数量众多而又分散的个人和小企业客户，所以业务的开展需要布设网点和投放自助机具等。但当个人银行业务的发展达到一定规模后，经营管理成本基本稳定。

(二)资本消耗不同。个人资产业务的资本消耗少，资本成本较低。相对于风险权重高达100％的批发业务而言，个人银行业务风险权重只有50％，同等资本规模将能推动两倍于公司业务的个人资产业务。

(三)银行议价能力不同。批发银行客户凭借其在市场上的垄断地位，逼迫银行降低贷款利率，银行处于价格谈判的被动一方。相比而言，个人银行客户群体分散、单个量小，银行在业务中的议价能力处于相对强势地位。

(四)客户流动性不同。个人银行业务客户的流动性比批发银行高。个人银行的服务对象是个人，银行对客户开户、销户的要求也不高，主要还是客户选择银行，这也导致了个人银行的竞争主要取决银行的服务质量。

(五)风险发生率不同。批发银行的服务对象集中，单笔金额较大，相对风险较高。在同样的经营规模下，个人业务可以更好地分散风险，实现质量、效益、规模的协调发展。在宏观经济舵发生变化时，业务的收益与经济波动的关联度较低，收益比较稳定。

(六)品牌传播能力不同。个人银行客户群体庞大，具有强大的品牌传播能力，相比批发银行更有力于提升银行的声誉。

二、农行个人银行业务与批发银行业务发展现状近年来，农行在面临中外银行与市场竞争的双重夹击下，明确了在全国范围内推行城市行个人业务战略转型实施方案，并制定了建设国内一流个人银行的发展战略目标。目前，农业银行个人业务条线紧密围绕“3510”战略规划和个人业务战略转型实施方案的工作部署，确定了以客户为中心，以渠道为载体，以产品为抓手，以队伍为主体，全面加快转型进程的实施纲要。通过践行转型，农业银行的个人业务发展取得了显著成绩，创新能力不断提高，业务品种日益丰富，经营规模逐步扩大。

2O10年末，农业银行境内个人存款余额50652亿元，较上年末增加6998亿元，占各项存款增量的50．3％，增量市场份额同业第一。

个人贷款余额1l，445亿元，较上年末增长45．0％，占各项贷款的24％。银行卡发卡量4．09亿张，金穗借记卡发卡量3．85亿张，继续保持同业第一；累计发行信用卡2，448．44万张，全年银行卡消费额22，l71．09亿元。总体来说，批发银行业务在农行的运营中任然起着举足轻重的作用。

但从全球范围来看，一流银行的个人业务不仅在收入方面占总体的一半左右，其利润率也比其他许多银行业务要高。农行与国内外领先银行仍然存在较大差距。就目前个人银行业务发展的现状来看，如何在保护传统批发业务的基础上，实现“批零结合”，谋求个人银行业务新的突破，从而达到规模和效益双赢显得尤为重要。

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三、批发银行业务和个人银行业务交叉捆绑销售的措施(一)围绕客户对个人银行业务需求的特点，深度挖掘批发银行业务客户潜力。当前客户对个人银行业务的需求有四个主要特点：一是客户对个人银行业务品种的需求己从传统单一的储蓄和结算扩大为全能理财服务。二是价格已经成为决定竞争结果的要素之一。三是客户对服务效率的要求越来越高。四是客户对市场细分的要求越来越高。为此，应针对不同的目标市场提供不同的服务并不断提升客户价值。加强客户关系的维护，扩大优良客户在本银行的金融交易额，提高本银行市场占有率。实施产品组合营销，提高优良客户对本银行的综合贡献率。以信贷产品为主打产品，链接营销资产、负债和中间业务等综合金融产品，通过挖掘客户潜在需求，让客户使用多种银行产品、实现多方面受益来锁定客户。积极开发并营销新产品，培育新的合作点。在批发银行业务中，深度开发客户，不仅继续开发批发银行的业务，而且开发个人业务，增加客户对本银行的综合贡献度。

(二)整合零售业务条线，设立个人业务部，提供全方位的金融服务。在一级支行设立零售业务部，下设信用卡中心(含商户收单业务)，个贷中心(含个人住房贷款、个人消费贷款、个人经营贷款等)，理财中心(含个人理财、贵金属、基金代销等)，电子银行中心(含网上银行、手机银行、电话银行等)。设立个人业务部，一是整合资源实现效益最大化，共享信息构建分层营销体系。

成立个人业务部后，各中心独立开展业务，相互转介绍，交叉营销，并将各自业务信息和客户信息统一汇总至个人业务部，形成个人客户档案和信息数据库，丰富PCRM系统内涵，为个人客户综合评价和信用评级提供保障，为客户分层提供数据支持。根据数据，进而构建分层营销体系，针对每一个具体客户，提供全方位的个人金融服务，而不是单一产品线服务，真正形成以客户为中心的经营思路，避免以产品为中心无法充分挖掘客户多方面需求的弊端。二是有利于建立公私联动协作机制，实施重点客户名单制管理。在一级支行设立零售业务部后，有利于直接巩固和增强与对公业务部门的营销联动机制，按“个贷业务批发做”的营销思路，实施重点客户(项目)名单制营销策略，逐步建立优质按揭楼盘名单、大型优质专业市场名单等重点客户名单，选择性地开展各类个贷营销活动，提高个贷业务的营销成效，交叉销售公私理财产品、信用卡及电子银行产品。

(三)借鉴成功经验，创新合作方式，个人业务批发做。在发展个人银行业务过程中，可以借鉴国际先进银行和国内银行的经验，结合自身实际，在产品、服务、合作方式等多方面进行创新。例如：2000年，中信银行与平安保险联手，平保公司在其投保人中选出10万个年龄在25～55岁之间，具有持卡消费能力的独立投保人，根据自愿原则，由中信银行为其免费办理中信卡。平保公司对每个持卡人赠送一年期人身意外伤害险，只要持卡人持卡消费，保险即告生效。这项合作不仅能给持卡的保户于实惠，而且促进了中信银行与平保公司的业务增长。这一活动一经推出，立即受到社会各方的热烈反响，中信卡发卡量一再追加。此外，中信银行还为平保6000多名职工办理了代发工资及奖金业务，为其退保客户提供结算服务。中信的成功经验告诉我们，一些机构集中的社会零散资金可以通过价格杠杆把资金批发给批发银行机构营运，达到个人业务批发做的效果。

参考文献

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