消费下降，消费者去哪里了？食用量未减，食用周期未减（同一年的消费者同时转移的情况会有但机率非常小。）那么，消费者哪里去了？很显然在食量未减的情况下，食品的需求减少，那就一定是消费需求发生了转移，总结归纳为四个转移方向：

　　一、品牌转移：品牌之间的转移，即消费者从A品牌转移到B品牌，但食用总量未减。品牌转移的因素有很多。

　　二、渠道转移：品牌未转，但在品牌的渗透的渠道间进行转移，如现代渠道；

　　三、品类转移：如从高价位品类转为低价位品类，从奶粉转为辅食。

　　四、向上转移：1、向上转移1是转为自制食品，自制食品，随着婴儿的成长，家长意识到自已制作食品来供婴儿食用，也可以满足婴儿的成长需求。转为自已制作食品。2、放弃固体奶粉，改为食用液体奶。

　　深入分析每个方向，研究它，找到破解的方法，实现销量的上升。

　　一、品牌转移：从品牌忠诚到品牌游移再到品牌转移，这是消费者流失一个心理路径，那么是什么因素，导致消费者对品牌失去信心，从而选择转移品牌呢？

　　品牌内因：自身品牌不足带来的消费者流失：1、消费者教育缺失带来的品牌忠诚度下降。

　　2、消费者对品牌缺乏信心！

　　3、消费者希望转移品牌来带给婴儿安全感。

　　4、终端服务满意度下降。

　　5、消费者对终端促销服务不感兴趣。

　　6、消费者愿意多尝试。

　　7、消费者对品牌的服务不满导致转牌。服务人员不专业，着装不洁，产品外观不洁，不注意卫生，态度不好等！

　　品牌外因：

　　1、传播拉动促使品牌转移：如近期某品牌的广告投放量大，周期长，消费者在电视或其它可见，可听的媒介中听到某品牌的产品，想要尝试，从而进行的转移。

　　2、地面传播促使消费者品牌转移，如车体或售点包装，POSM等形成的冲击，促使消费者形成品牌转移的动因。

　　3、口碑传播带来的品牌转移：口碑传播如朋友等大家都在食用某一品牌的产品，我们也要食用，从众效应。

　　4、终端促销让利带来的品牌转移，如某一品牌价格高，目前正在进行立减或其它优惠活动，正好迎合购买力。

　　5、产品革新带来的品牌转移，新品牌增加了产品的功能，消费者愿意尝试新生事物，从而放弃原有品牌，转为消费新品牌。　　　

　　二、渠道转移：还是渠道之间的流失，原因：

　　渠道间的促销力度不一样，新增渠道服务全面，一站式购物，且停车便捷等。

　　渠道间的转移：但在品牌的渗透的渠道间进行转移，如现代渠道发生的转移。

　　1、实体门店之间的转移。

　　KA与便利店的转移：KA渠道购物环境好，便利，一站式，售后有保障，关联购物积分优惠多。首次购买/而后向便利性转移，转为便利店购买。

　　KA与婴童渠道的转移：温馨，价格灵活，能够更多的交流及解答消费者的问题。受尊重。

　　2、实体店到网店的转移：

　　实体店去体验，网店去消费，这种转移的趋势在加强，具象到什么程度？

　　3、促销带来的渠道转移；品牌在某一时间段内对婴童渠道加大了促销投入，促使消费者前往此渠道汇总。门店为吸引消费者流自行的进行的销售促进。

　　4、渠道交叉转移： 消费者在不同的渠道均有购买行为，以此来进行比价，比服务，比性价比。最后锁定在某一渠道进行长时间的购买。

　　　

　　三、品类转移：如从高价位品类转为低价位品类，从奶粉转为辅食

　　1、段位转移：随着消费者成长，食用产品段位升，如：1段消费者的流失，其品牌转移的机会较大。2段消费者的流失其品类转移或品牌转移的机会较大。3段消费者的流失其向上转移消费升级的机会较大。

　　2、价位转移：高价转为低价/如奶粉品类，新生儿的购买力体现在价位高的产品上，而后缓慢下降为低价位产品。

　　3、包装转移：代转盒，盒转罐/如奶粉品类，袋装受保质期等因素的制约，其规格一般比桶装要小一些，这就能够尝试消费者使用，而后转为方便（盒装），再次转为保质周期长，桶装产品的使用，这是一个过程，不是绝对的过程。

　　4、平行转移：奶粉转辅食/婴儿成长的周期以及中国人思维的延续性，使消费者相信能吃饭的孩子长的快，家长看到婴儿能够吃更多的固体食物会感觉比液体食品更耐饿，更能帮助宝宝健康成长。所以消费者愿意更早的给孩子添加辅食，同时辅食的确在经济上能够减少家长的投入。

　　5、向上转移：辅食转自制。

　　四、消费转移：还是消费者消费转移为手工制作食品。

　　消费者成长带来的消费升级，如由奶粉转为辅食，由辅食转为家庭自制食品，带来的消费者转移，是不可逆转的潮流。顺应，或者做品类的延伸，使消费者忠于某一品牌，从而提高销量。这是另一个层面的战略问题。

　　消费者去哪儿了？作为销售，要知道根本原因，不要拿天气说话，要相信科学，相信营销的力量！