为：康师傅酸梅汤和九龙斋酸梅汤是两个不同的东西：一个是低端产品，一个是高端产品。事实上也如此，如果你仔细对比康师傅和九龙斋两个酸梅汤的配料表就会发现，康师傅为了降低成本，把冰糖换成白沙滩，也少了桂花的成分。因此，消费群体也会发生两大群体：买康师傅的未必买九龙斋，嫌它太贵；买九龙斋的也未必买康师傅，嫌它不够正宗。于是，康师傅也就无法踩死九龙斋了。

　　这，就是价格迂回。

　　2、功能迂回

　　如果说“价格迂回”是优先考虑价格的基础上考虑功能的话，那么“功能迂回”就是优先考虑功能的基础上考虑价格。在这种情况下，结果可能有两种：有可能在价格上也做区隔，也有可能在价格上不做区隔。

如果当你准备与市场上的“老大们”在价格上不做区隔，那就在功能上必须做区隔，实现“功能迂回”。

　　功能迂回的要点在于，一定要诉求一个大企业产品无法实现的功能。这个功能可以来自于原材料，也可以来自于核心技术，甚至可以来自于产品设计。无论来自于什么地方，必须要做到大企业不可能把你一棍子打死。

　　在这一点，云南白药牙膏是一个值得借鉴的品牌。

　　在牙膏市场上，以佳洁士、高露洁和舒适达为代表的大品牌居于统治地位，无论在低端市场还是高端市场，中小企业根本没有机会。但是，云南白药牙膏以其“国家保密配方”实现了很好的“迂回”。

　　云南白药牙膏在价格上与舒适达相差无几，可以说在价格上与“老大”产品正面相逢，没有区隔，但是在功能上，云南白药牙膏却与舒适达有着本质的区别。

　　舒适达的核心诉求是“缓解牙齿敏感”，使用时间长了，就不会因为冷、热、酸、甜的刺激而牙痛；而云南白药则聚焦“缓解牙龈出血症状”，并强调“中药配方”，与舒适达的“西方技术”形成了对立。

　　因此，舒适达，甚至佳洁士和高露洁的高端产品都难以踩死云南白药牙膏，2012年和2013年，云南白药牙膏实现销售收入均20亿元左右，在中国的高端牙膏市场上稳稳地站住了脚跟。

　　3、焦点迂回

　　一般来讲，“焦点迂回”是在价格和功能上都无法采用“迂回战”时要采用的方法，也可以说是不得已而为之的方法。但是，不要小看，这种方法更容易让中小企业活下来。

　　焦点迂回的核心原理是，在市场老大不感兴趣或不擅长的领域集中兵力、突击焦点，占山为王。我把它总结为“小品类突围”。

　　仅仅做西裤，大企业甘心吗？不会，于是，九牧王聚焦“西裤”，实现了焦点迂回；

　　仅仅做豆浆机，大企业甘心吗？不会，于是，九阳聚焦“豆浆机”，实现了焦点迂回；

　　仅仅做男士唇膏，大企业甘心吗？不会，于是，曼秀雷敦聚焦“男士唇膏”，实现了焦点迂回。

　　不过，这里要提醒大家的是：迂回战的目的不是“远离老大，小富即安”，而是通过“迂回”解决生存问题，当翅膀足够硬的时候，还要杀回来。所以，才叫“大迂回战略”。

　　在这一点，蒙牛乳业是个典范。

　　仅仅做利乐枕牛奶，当时的伊利甘心吗？绝对不会。再说，当时蒙牛进入牛奶市场的时候，伊利恰恰没有做好利乐枕。这给蒙牛实现“焦点迂回”提供了机会。于是，蒙牛集中资源突击“利乐枕”牛奶，在短短3年之内做到全球销量第一。

　　这个时候，“迂回战”该转折的时候了，那就是：以迂为直。也就是说，从迂回战改为阵地战，与老大正面开战。

　　当时的蒙牛乳业，把利乐枕牛奶做到全球最大之后，现金流有了，利润有了，公司就可以扩大品类了。于是，蒙牛马上推出酸奶、高端纯牛奶和乳酸饮料，甚至还开发高端乳饮料、高端奶粉等诸多产品，与伊利正面交锋，完美实现了“以迂为直”的蜕变。

　　时至今日，实践证明，蒙牛的战略是成功的。去年蒙牛集团实现销售收入近420亿元，在企业规模上与伊利相差无几，而且在不少品类上遥遥领先于伊利。

　　这一切要归功于“大迂回战略”。

　　大品牌时代，跟随是死路，远离也是死路，正面肉搏更是死路。最好的方法是采用“大迂回战略”：就在你身边，你却无法打我；我的力量足了，我却可以打你。

　　大迂回战略，成就未来老大！