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    销售队伍管理的迷思及原因分析

    来源:网络  时间:2017-07-01 00:18:00

        一、销售队伍管理的迷思:

      迷思1

      四类销售代表:“出勤不出工,出工不出力,出力不出活,出活不出利”。销售代表虽然出勤了,但可能是在公司里或在市场上的旅馆里;虽然销售代表在市场上拜访客户,但拜访效率很低,一天可能只拜访一两位客户;有的销售代表虽然很勤劳,每天拜访十几位客户,但是客户的成交率很低,只有效率,没有效果,只有勤劳、苦劳、疲劳,却没有功劳;有的销售代表虽然销售量很高,但对公司的贡献未成正比,销售的“质量”却不佳,回款率低。

      迷思2

      销售代表如何“变压力为动力,变能力为销售力”。多数销售主管只给业务代表制定了销售目标,自主管理,自我控制。

      迷思3

      销售代表管是“一放就乱,一管就死”,对销售代表的被动式管理,而非销售代表自动自发,自主管理,自我控制。

      迷思4

      销售代表的激励机制,过分类信金钱的奖励作用,将金钱作为唯一有效的激励手段。

    二、销售队伍管理迷思的原因分析:

      销售主管的管理角色错位

      绝大部分销售主管都是由优秀的销售代表提升上来,他们往往在业务上尤为擅长,提升为主管之后,角色由原来业务型转变为管理型,主要责任是通过提升销售队伍的能力和热忱,达成销售业绩的倍增。现实中,提升销售主管之后,角色并未适时调整,虽然职务销售主管,却还干着大销售代表的事情,大部分时间还是亲自跑客户,亲自签单,依然是扮演一位签单高手的业务角色,而忽略了对销售代表的管理、指导、激励和控制,凡事由“亲自干”最后走向“独自干”,既“不放手”更“不放心”。形势迫使主管事必躬亲,结果是销售主管身心疲惫,销售业绩并不理想,由于销售主管精力和时间有限,疲于奔命,没有精力去指导激励下属,公司业绩的持续提升后劲乏力,销售成本越来越高,发展受到制约。主管往往心有余而力不足,工作负担过重,个人容易停滞不前,发展也深受限制。销售代表主要扮演办手续等基本程序性工作,销售代表的士气低落,造成“双输”的局面。销售主管的最有价值的作用不在于签了多少定单,而在于培养出多少能签单的高手,缔造一支能征善战的销售团队。   销售队伍的心态调整与能力提升

      影响销售代表业绩的自身因素主要是销售代表的心态和能力。销售工作本身是一项挫折感较强的工作,来自市场、客户、公司主管、同事等外在因素都能影响销售代表的心态,而销售代表的心态又直接影响能力的发挥,销售工作首要关键在于一个“勤”字,可以将销售代表分为四类:I类销售代表可以通过加强辅导和训练,提升销售能力;II类销售代有是超级销售代表,各企业应提升此类销售代表在销售团队中的比例;III类销售代表能力有余而勤劲不足,属于“出工不出力”,应努力协助销售代表调整心态,激发其将潜能释放出来;IV类销售代表应及时果断予以淘汰。

      销售培训的误区

      虽然许多企业重视销售培训,开展多次的销售培训,然而,却很少有企业对培训的效果做出评估,培训的方式及内容是否达到了预期效果?是否有助于公司销售业绩得以提升?“填鸭式”的培训方式,教师只能教给我们知识,教练才能教给我们技巧、技能。“实践出真知”,培训最好的讲师是公司的销售主管,最好的教材应是公司内发生过所有案例的汇编。不同公司应致力发展一套属于自已的业务精兵训练模式。

      销售表单、报告未能善加运用

      为加强销售行动追踪,各企业建立了各种表格、表单,要求销售代表填定,一方面销售代表是否坚持认真、实事求是填写,另一方面,销售表单提供的资讯是否得到销售主管的正确运用,作为追踪和决策的参考。仅通过表格、表单、报告来追踪销售代表的行动是不够的,还要进行面对面的沟通,了解销售代表的思想动态变化。了解销售代表业绩未能达成的深层次原因,以便制定解决问题的正确的应对措施。

      销售队伍的管理、控制的效果并不理想 销售主管主要是通过电话追踪,了解销售代表的行踪,只能解决“出勤不出工”问题,却未能有效解决“出工不出力”、“出力不出活”问题。

      “中国首届健康产业会销管理层精英论坛”发起人、资深撰稿人、营销界培训师、健康产业资深策划人、天津市抗衰老学会理事、天津安泰健康产业集团人力资源总监……电子邮件>>: 63056842@qq.com[/i]

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