一、我们所的实践与探索

　　慈溪属于浙江省的县级城市，目前有会计师事务所6家。慈溪永敬事务所改制前为慈溪会计师事务所与慈溪市审计师事务所，属于慈溪成立最早的事务所。永敬现有186名从业人员，有硕士学位和会计、审计、经济、工程技术、法律等中高级专业职称的50名；有注册会计师20名，注册税务师18名，注册资产评估师12名；还有一批造价工程师、房地产估价师、土地估价师和国际内部审计师。改制后第一年（2000年）实现总收入950万元，其中：审计业务440万元，非审计业务510万元。2009年度预计实现总收入3500万元。其中：审计业务1200万元，非审计业务：2300万元。非审计业务已经成为了永敬事务所发展新的增长点，非审计业务已占总收入的66%强，而且还会持续增长。经过十年的发展，永敬会计师事务所已经成为了集团化管理模式，目前在永敬会计师事务所控制下的企业有了家，包括：税务师事务所、工程造价咨询公司、评估公司、会计进修多学校、财务咨询公司、商标事务公司、工商代理公司。之后还会成立永敬律师事务所。

　　在十年的实践和探索中，我们始终坚持业务创新。我们认为，事务所的发展不能墨守成规，我们应该在原有传统而成熟产品的基础上，拓展一些新的服务品种，尤其是我们这些没有上市资格的中小事务所。

　　我们的服务品种必须推陈出新，我们不能与大事务所竞争，因为我们缺少人才优势与地区延伸的能力，缺少资金保证与政府影响力。我们佣有的只是地区性的客户资源优势。为此，我们喜欢挑战一些新的服务流域，虽然做得不是很大，但是我们在新的服务流域学到了很多有用的东西。比如，2004年开始，做积极参与应诉反倾销项目。当时的背景是中国加入WTO后，很多出口型企业遭遇了反倾销浪潮。最初是来自美国商务部，之后又做了欧盟、印度的反倾销项目；反倾销实际上是国家与国家之间的商业官司，美国商务部反倾销我们做辅导的是轴承行业，我们先配合律{币帮助客户做调查问卷，之后美国商务部专员根据问卷的倩况要做实质性调查。由于美国没有承认中国是完全市场经济国家，所以材料价格采用的是第三国（印度）的价格，成本要重新计算，另外还要关注被调查企业是否存在其他一些问题，比如：劳动法的执行、政府补贴、人权问题等等。当时我们只负责做辅导，不做鉴证业务（存在风险）。2005年开始，做境外离岸业务与代理美国、英国、德国、法国、日本等20个国家的公司注册、年检与税务申报以及境外公司商标注册代理。这个项目需求，王要是客户想在境外注册成立公司，这里面存在三个方面的客户需求，其一是想做离岸业务，其二是想在境外设豆销售窗口，其三是客户想做返程投资。程序比较简单，事务所只要安排一个认真、负责的助理人员，兼任这个工作就可以了，因为我们都有对接的境外注册机构合作。

　　2006年开始，我们又做起公司并购业务和境外公司收购境内公司时的并购顾问。这里大部分我们做的是境外公司并购境内公司时的项目顾问，有收购方的顾问，也有被收购方的顾问，我们可以做到全程谈判与收购整体策划。这种项目少，但是项目收费很高，这里有两个收费，一个是基本费，另一个是提成费。2007年，我们与境内外机构合作做私募股权融资，加拿大、新加坡、澳大利亚的投资移民对接。

　　私募股权融资（PE）一般是拟上市公司在项目推进中，为降低财务风险以释放部分股权为代价的融资方式。我们也有合作机构，我们会根据客户的要求与条件通过合作机构发布到风投公司，之后进行全程跟踪，一直到融资成功。费用一般在融资额的4一5%。投资移民我们有境外合作机构，我们负责境内相关事务，境外律师负责境外移民局需要的资料及文件制作等事务。

　　2008年，是我们业务拓展又一个创新进取之年。我们瞄准客户需求，推出了财务总监外包业务的试点工作。我们设计的财务总监外包业务的模式，其实是公司将财务监督体系、财务管理、会计核算体系、内部控制体系设计及成本控制与执行、财务人员和仓储管理人员的知识更新与培训全部外包给我们永敬会计师事务所整个团队。普通财务总监只是在个人能力范围之内所进行的行为，但是我们的财务总监业务已经将个人能力延伸到了团队综合能力。公司无论遇到财务、会计、内控、收购、兼并、投资、重组都有我们事务所的能力保证。所以，财务总监外包服务不但让公司得到了全程服务的财务总监，又可以获得高素质的财务专家团队服务。作为第三方服务，我们会充分考虑投资者的利益，为企业的健康发展、制度完善、增收节支、风险规避提供可靠的顾问建议。同时可以规避企业财务负责人离职或意外离岗导致财务中断、瘫痪的风险。2009年，我们在自身不断创新的同时，吸收商标代理公司与工商代理公司，开始进入政府绩效评价项目。

　　2010年我们还准备拓展企业信用等级评价资格、内部审计外包业务、与软件公司合作，做ERP二次开发项目。

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　　二、中小事务所非审计业务拓展体会

　　1.多合作。我们没有翅膀，无法飞到世界各地，但我们可以搭乘国际航班，飞到世界上任何一个国家。为此，我们要不断开发客户需要的产品，客户需要的就是我们明天要做的，事务所没有能力我们要创造能力，与别人合作，可以让你以最快的速度到达目的地。事务所的缺陷得到解决，可以用最小的投入获得最理想的效果，从而带来更多的商业机会。这方面我们有很多的松散型的项目合作机构，包括境外公司注册、私募股权融资、投资移民等。

　　2.多与客户交流。通常，事务所喜欢与财务部长、财务总监交流，但我认为，我们应该更多地与公司董事长、总经理沟通交流，因为他的想法会变成决策，他的想法会成为我们的服务的目标。

　　3.新项目拓展要谨慎，多考虑风险与责任。第一次服务产品开发要组合优秀的团队，先做方案，得到客户确认之后再实施。多为客户考虑风险与责任。项目成功后要多总结，因为事务所成功的每一个项目都可以获得借鉴与复制，可以延伸到其他客户。

　　4.注重所需要人才的培养与引进。事务所既要培养复合型人才，也要根据事务所非审计业务发展方向引进专业人才。特别是专业性比较强的工程类的必须导入专业人才，以此带动培养整个团队的业务综合能力。

　　三、对中小事务所新业务拓展的意见与建议

　　1.不断提高自身团队的整体素质，充分发挥自己的资源优势。事务所要加强在市场上的竞争力，满足市场多元化发展的需求，尤其是像我们这些中小事务所，应根据事务所专业人员的综合素质、业务特长以及事务所人员规模，结合自己的实际倩况，确定自己的发展方向、经营模式、目标定位和事务所愿景。

　　2.树立创新意识，创造新的服务模式，为企业提供其所需的全方位服务。事务所的服务是智力服务，事务所也只有创新，才能在竞争中求生存和发展。只有创新才能使事务所具有个性和特色。对我们中小事务所来说，与大所竞争同类业务，永远会处于不利地位。只有个性化服务，才能打破垄断，开创服务新天地。

　　3.要敏感观察客户的需要，预见到客户在每一个阶段的不同需求，以及此等需要的扩展性。每一个事务所的发展都有自己的定位与业务拓展模式，没有一个可以完全复制的经验。